Inbound Marketing ohne Inbound Marketing Strategie?

Eines ist klar: Erfolgreiches Inbound Marketing geht nicht ohne Inbound Marketing Strategie

Einfach mal zu beschließen, Inbound Marketing zu machen, genügt nicht, wenn Sie an einem echten Nutzen interessiert sind. Dazu braucht es dann schon eine klare Perspektive und ein zielorientiertes, strukturiertes Vorgehen. Kurzum: es braucht eine Inbound Marketing Strategie. Woraus eine solche Strategie bestehen muss, erfahren Sie im Folgenden Punkt für Punkt beschrieben.

Als Inbound Marketing Agentur sind wir immer wieder damit konfrontiert, dass der Entwicklung einer Strategie viel zu oft, viel zu wenig Aufmerksamkeit geschenkt wird. Glauben Sie uns: Nehmen Sie sich die Zeit - es zahlt sich wirklich aus!

Für eine stringente Inbound Marketing Strategie benötigen Sie zum einen ausgearbeitete Buyer Personas und zum anderen ihre Buyers Journeys. Falls Sie Unterstützung bei der Entwicklung Ihrer Buyer Persona benötigen, geben wir Ihnen in unserem Workshop einen Leitfaden an die Hand, um Ihre Buyer Persona zu formen.

Step 1: Customer Lifecycle Stages Definition

Was macht einen Kundenkontakt zu einem Lead? Wie lassen sich Leads hinsichtlich ihres Werts quantifizieren? Inbound Marketing generiert laufend Leads für Ihr CRM, von denen jedoch nicht alle sofort von Sales kontaktiert werden sollten. Aber woran erkennt man dann, wann ein Lead bereit für einen Abschluss ist? Das hängt von der Lifecycle Stage ab.

Lifecycle Stages verstehen

Bevor wir die einzelnen Stages im Detail betrachten, eines vorweg: Die im Folgenden beschriebenen Stages repräsentieren eine Art "best practise" im Bereich B2B und können je nach Branche und Größe Ihres Unternehmens abweichen. Umso wichtiger ist es, dass Sie diese konkret auf Ihren Anwendungsfall ausrichten und definieren.

Subscriber – sind Personen, die zwar grundsätzlich Ihrer Buyer Personas entsprechen, jedoch noch nicht jenen „Trigger Moment“ erlebt haben, der sie veranlasst hätte, aktiv in die Buyers Journey einzusteigen.

Leads – sind Personen, die Ihren Buyer Personas entsprechen, sich aber noch nicht am Ende der Buyers Journey befinden.

Marketing Qualified Lead (MQL) – sind Personen, die sich sowohl am Ende Ihrer Buyers Journey befinden als auch den grundsätzlichen Kriterien des Buyer Profiles gerecht werden (z.B. Branche, Unternehmensgröße...).

Sales Qualified Lead (SQL) – sind Personen, die schließlich von Sales als passender Lead eingestuft und weiter bearbeitet werden, weil sie über die Buyer Profile hinaus auch eine vitale Kaufabsicht signalisieren. 

Opportunity … sind darüber hinaus Personen, für die sich im Zuge des Sales Prozess herauskristallisiert hat, dass nicht nur eine Kaufabsicht vorliegt, sondern deren Unternehmen sich auch bestens dafür eignen, eine Lösung für die Herausforderungen des Leads anzubieten.

Customer … das Ziel ist erreicht. Der Lead wurde zur Opportunity und schließlich zum/zur Kunden/KundIn. Nun heißt es, den Übergang in Richtung Customer Success zu ebnen. 

Step 2: Service-Level-Agreements festlegen

Einfach nur Leads zu generieren, reicht nicht.

Was ist zu tun, wenn sich ein Lead als MQL geoutet hat? Wie rasch sollte das Sales-Team mit diesem Lead in Kontakt treten? Und wie reagiert man, wenn sich herausstellt, dass der Lead doch noch keine Salesreife erlangt hat?

Eindeutig definierte Service-Level-Agreements ermöglichen in diesen Situationen das effiziente Zusammenspiel zwischen Marketing und Sales. 

Planen Sie dazu gerade zu Beginn regelmäßige Reviews der SLAs ein, um die Hypothesen anhand erster Echtdaten zu verifizieren oder im Falle entsprechend anzupassen. Kränken Sie sich nicht, wenn Ihre SLAs nicht auf Anhieb funktionieren. Die Erfahrung wird Ihnen rasch zeigen, wie der Hase läuft und an welchen Punkten Sie Ihre SLAs einem Fine-Tuning unterziehen müssen.

Step 3: Inbound Marketing Strategie & Lead Generation Prozess

Damit kommen wir an den Punkt, der Sie wohl am meisten interessiert; dem Lead Generation Prozess.

Nachdem Sie die ersten Schritte erfolgreich absolviert haben, geht es an die Ausarbeitung Ihrer Lead Generation Strategie. Sie haben Ihre Buyer Personas und Ihre Buyers Journeys fertig ausgearbeitet? Perfekt! Immerhin definieren Sie mithilfe ihrer Buyer Personas und Buyers Journeys nicht nur den Prozess Ihrer Lead Generation, sondern auch, welche Content Elemente Sie benötigen (z.B. Blog, Formulare, CTAs, Whitepapers ...).

Daran können Sie nun direkt anknüpfen. Erstellen Sie auf Grundlage Ihrer Buyers Journeys die passenden Lead Generation Prozesse. Unsicher, wie Sie damit am besten beginnen? Wir stehen mit Rat und Tat zur Seite oder helfen bei der Entwicklung Ihres Lead Generation Prozesses.

Step 4: Ihre Inbound Marketing Strategie optimieren

Sind Ihre Lead Generation Prozesse fertig, stellt sich die Frage: Wie gut funktionieren diese? Welche Blog-Artikel vermögen eine hohe Click-Through-Rate (CTR) zu Landingpages zu generieren? Wie hoch ist die Conversion Rate auf diesen Landingpages? Wie hoch ist die Interaktion bei den Lead Nurturing E-Mails?

Dies sind nur einige der vielen relevanten Fragen, wenn es darum geht, Ihre Inbound Marketing Kampagnen und Inbound Marketing Strategie zu bewerten und zu optimieren. Ihre Lead Generation Strategie dient Ihnen dabei als Referenz zur Ermittlung aller relevanter KPIs. Vergessen Sie dabei nie, dass Sie die Inhalte und Strategien nicht nur laufend aktualisieren können, sondern auch sollten.

P.S. Inbound Marketing Strategie formalisieren

Die Entscheidung darüber, in welcher Form Sie Ihre Strategie darstellen, entscheidet maßgeblich, wie vital Ihre Strategie in die tägliche Arbeit eingebunden ist. Wir empfehlen daher dynamische und kollaborative Tools. Am wenigsten eignet sich hingegen ein statisches Word Dokument, dass nach der Erstellung nie mehr gesehen wird.

Selbstverständlich helfen wir Ihnen auch jederzeit gerne bei der Erstellung und Implementierung Ihrer Inbound Marketing Strategie. Kommen Sie einfach auf uns zu und vereinbaren Sie ein Meeting.

Haben Sie Fragen, zögern Sie nicht!

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