Lead Nurturing im Bereich B2B: Alles klar?

Erfolgreiches B2B Lead Nurturing: Alles klar?

Dass sich der Begriff „Lead Nurturing“ von engl. to nurture = nähren, hegen pflegen ableitet und somit im weitesten Sinn die erfolgsorientierte Pflege von neuen oder bestehenden Kontakten meint, ist grundsätzlich bekannt.

Welche Bedeutung aber dieser schließlich als Teil Ihrer Lead Generation Strategie zukommt und wie Sie richtig „nurturen“ um Ihre Kontakte auch erfolgreich wie kontinuierlich in Abschlüsse umzuwandeln, das erfahren Sie hier.

Als Inbound Marketing Agentur sind wir immer wieder damit konfrontiert, dass der Entwicklung einer Strategie viel zu oft, viel zu wenig Aufmerksamkeit geschenkt wird. Glauben Sie uns: Nehmen Sie sich die Zeit - es zahlt sich wirklich aus!

Für eine stringente Inbound Marketing Strategie benötigen Sie zum einen ausgearbeitete Buyer Personas und zum anderen ihre Buyers Journeys. Falls Sie Unterstützung bei der Entwicklung Ihrer Buyer Persona benötigen, geben wir Ihnen in unserem Workshop einen Leitfaden an die Hand, um Ihre Buyer Persona zu formen.

Was man konkret unter Lead Nurturing versteht.

Lead Nurturing ist ein zentrales Element, um mit Ihren Leads in laufendem Kontakt zu bleiben und diese mithilfe von relevanten Informationen durch den Verkaufsprozess zu leiten. Sie gehen also direkt auf die konkreten Frage- und Problemstellungen Ihrer Leads ein und treten mit ihnen in eine automatisierte, aber nicht minder individualisierte Kommunikation.

Anders formuliert: Sie helfen auf Basis von Automatisierungstechnologie Ihren potentiellen Kund:innen dabei, Antworten auf deren Fragen zu finden und unterstützen sie proaktiv in ihrem Entscheidungsprozess. Auf diese Weise verbinden Sie Ihre Leads Schritt für Schritt mit Ihrem Unternehmen und steigern Ihre Abschlüsse exponentiell.

Und genau das macht Lead Nurturing folglich zu einem zentralen Bestandteil einer erfolgreichen Lead Generation Strategie.

Bleiben Sie also dran: nutzen Sie Ihr kostenloses Erstgespräch und Erfahren Sie von uns mehr über Inbound Marketing.

Warum Lead Nurturing für B2B Unternehmen so wichtig ist.

Die nüchternen Zahlen zeigen, dass statistisch nur 5% bis 25% der Besucher:innen Ihrer Website tatsächlich an einem Kauf interessiert sind. Der große Rest des Traffics will sich hingegen nur unverbindlich informieren. Das muss einen nicht wundern oder zweifeln lassen, wenn man bedenkt, dass ein Kontakt 70% bis 80% der Buyers Journey abgeschlossen haben muss, bevor es zu einem Kontakt mit Sales kommt.

Insofern macht es nicht nur Sinn, sondern geradezu unverzichtbar, dass Ihre Website nicht bloß auf Sofort-Käufe hin optimiert ist, sondern auch Conversion-Anreize bietet, um mit Interessent:innen in ein „digitales Beratungs-Setting“ zu treten.

Genau diese Anreize bezeichnet man als Micro-Conversions. Dabei handelt es sich um keine direkten Kaufabschlüsse, sondern um ein Tauschgeschäft (manus manum lavat) zwischen Lead Daten und hilfreichen Informationen. Auf diese dynamische Weise bleiben Sie gerade auch mit noch unentschlossenen Interessent:innen in Kontakt und können sie mit gezielten Inputs in eine spätere Kaufphase führen.

Hinsichtlich der Ergebnisse solcher Micro-Conversions sprechen auch hier wiederum die Zahlen eine deutliche Sprache:

+ 20% höhere Verkaufszahlen mittels kontinuierlich gepflegter Leads durch Lead Nurturing
+ ca. 47% größeres Verkaufsvolumen mit Lead Nurturing
+ 18-mal mehr Einnahmen durch spezialisierte Anfragen per E-Mail im Vergleich zum klassischen Newsletter
+ ca. 400% höhere Reaktionsraten durch gezielt kontextualisierte E-Mails verglichen zum klassischen Newsletter
+ 66% der Käufer:innen bestätigen, dass die fortlaufende und thematisch gezielte Kommunikation der entscheidende Faktor zur Kaufentscheidung war

Beispiel 1: Lead Nurturing Kampagnen zur Generierung qualifizierter Leads

Womöglich kennen Sie das aus Ihrem eigenen Unternehmen, dass sämtliche Kontakte zu Sales wandern, ohne nach deren Qualität klassifiziert worden zu sein. Dabei macht es doch einen riesigen Unterschied für die Bewertung und weitere Pflege des Kontaktes, ob dieser eine Checklist heruntergeladen, bei einem Webinar teilgenommen oder – ganz oben auf der Liste - ein Kontaktformular ausgefüllt hat.

Kurzum: Um die Abschlussquote im Sales nachhaltig zu steigern, benötigen Sie nach Qualität bewertete Kontakte, sogenannte „Qualified Leads“. Doch wie erhalten Sie diese?

Antwort: Indem Sie Ihren Lead Generation Prozess in 3 Phasen teilen, wobei für jede Phase andere Zielsetzungen gelten. Anhand Ihrer Buyers Persona legen Sie dabei fest, welche Inhalte in welcher Phase benötigt und bereitgestellt werden.

• Phase 1: Awareness Stage
  In dieser Phase informiert sich Ihre potentiellen Kund:innen, welche Lösungsansätze es gibt.
• Phase 2: Consideration Stage
  Hier angekommen weiß Ihr Lead mittlerweile, dass Ihr Lösungsansatz am besten zu seinen Herausforderungen passt.
• Phase 3: Decision Stage
  Ihr Lead hat beschlossen, dass eine Zusammenarbeit mit Ihnen die Lösungen bereithält, die er gesucht und nunmehr auch gefunden hat.
  
  

Beispiel 2: Upselling per Lead Nurturing

Wie Sie die Zusammenarbeit mit Ihren Kund:innen erfolgreich ausbauen?

Neukund:innen sind ein begehrtes Gut und genießen einen besonders hohen Stellenwert. Aus diesem Grund sind auch die meisten Provisionsmodelle sowie Arbeitsprozesse von Sales auf sie fokussiert.

Bestandkund:innen hingegen erhalten dabei leider oft zu wenig Aufmerksamkeit. Und das, obwohl Sie mittels Upselling Lead Nurturing Kampagnen einfach – und vor allem automatisiert – zusätzliche Leistungen verkaufen können. Ihr Marketing kann Sie hier signifikant unterstützen.

Wie das geht?

+ Analysieren Sie jene Produkte und Services, die logische Ketten bilden
+ Bringen sie diese in eine fortschreitende Reihenfolge
+ Definieren Sie Indikatoren, die den Zeitpunkt für den jeweils nächsten Schritt bestimmen
+ Entwickeln Sie auf dieser Basis eine konkrete Strategie für Ihre Lead Nurturing Kampagne

Gerade im SaaS Bereich bieten sich diesbezüglich vielfältige Ausbaumöglichkeiten hinsichtlich Upgrades und neuen Funktionen. Aber auch im Consulting lassen sich so aufeinander anschließende Workshops und aufbauende Service-Leistungen definieren.

Beispiel 3: Nurturing zur Reaktivierung nicht konvertierter Leads

Auch wenn Sie Lead Nurturing gezielt zur Akquise von Neukund:innen einsetzen, werden Sie keine Abschlussquote von 100 Prozent erreichen. Nicht jeder Lead wird beim ersten Anlauf konvertieren.

Die Frage ist in diesen Fällen vielmehr, wie Sie mit diesen Leads weiter verfahren.

Für gewöhnlich versinken diese Kontakte im CRM, geraten aus dem Fokus und verlieren ihre Aktualität, da die zuständigen Ansprechpersonen das Unternehmen oder die Position gewechselt haben. Umso wichtiger ist es, gerade mit diesen Leads weiterhin in Kontakt zu bleiben und auf die Gründe ihrer Absage proaktiv einzugehen.

Mit guten Gründen Re-Engagement Lead Nurturing-Kampagnen planen

Der entscheidende Vorteil: Ihr Lead hat Ihnen zwar eine Absage erteilt, aber auch seine Begründung genannt. Begründungen, auf deren Basis Sie gezielt Lead Nurturing Kampagnen planen können, um weiterhin in vitalen Kontakt zu bleiben.

Ein typischer Fall: Ihr Sales bekommt die Rückmeldung, dass das betreffende Projekt gestoppt wurde, ein anderer Anbieter zum Zug gekommen ist oder Sie zu teuer sind. Viele dieser Argumente können sie auf die eine oder andere Weise widerlegen.

Vielleicht ist Ihr Produkt teuer, macht sich aber im Vergleich zu günstigeren Alternativen mehr als bezahlt, weshalb es sich auch schneller amortisiert. Oder Sie wissen aus eigener Erfahrung, was zu tun ist, wenn ein Projekt gestoppt oder ins Stocken geraten ist und können hilfreiche Inputs beisteuern.

Es gibt viele Möglichkeiten, „verlorene“ Leads erneut anzusprechen, zu reaktivieren und zurückzuholen – und das automatisiert!