Die besten Methoden zur Lead Generierung

Leads sind insbesondere im B2B die Grundlage jedes unternehmerischen Erfolgs.

Denn: Wer über keine oder zu wenig zuverlässige Informationen zu potenziellen Kund:innen verfügt, muss darauf hoffen, dass Interessent: innen von selbst auf seine/ihre Produkte und Dienstleistungen aufmerksam werden. Oder, dass sie auf deren Werbemaßnahmen ansprechen, die mangels datenbasierter Zielgenauigkeit mit entsprechend großen Streuverlusten sowie hohen Kosten einhergehen.

Das Gegenteil dazu ist, mit strategischer Planung, überschaubarem Aufwand und insbesondere qualifizierten Informationen eine unvergleichlich höhere Trefferquote zu erwirken.

Grundvoraussetzung, um mit gezieltem Advertising und strategischem Content qualifizierte Leads zu generieren, ist

• die Zielgruppe genau zu definieren
• deren Customer Journey zu analysieren und
• Touch Points zu ermitteln.

Dabei gilt es, die vorhandenen Hilfsmittel und Tools so einzusetzen, dass der sogenannte Lead Generation Prozess sowohl qualitativ wie quantitativ die optimalen Ergebnisse liefert.

Welche die dafür gängigsten Methoden sind, wollen wir im Folgenden kurz darlegen.
Sehr gerne sprechen wir auch im unverbindlichen Erstgespräch mit Ihnen über diese Möglichkeiten.

Relevante Inhalte zur Verfügung stellen

Über 90% aller Kaufprozesse beginnen mit einer Online-Recherche nach bestimmten Schlüsselbegriffen (Key-Words) und relevanten Inhalten anhand spezifischer Suchanfragen. Man will sich einen Überblick verschaffen, Antworten finden und Anbieter vergleichen. „Content“ lautet somit das Zauberwort.

Wer bereits in dieser ersten Phase potenziellen Kund: innen substanzielle Inhalte suchmaschinenoptimiert auf den entsprechenden Kanälen zur Verfügung stellt, positioniert sich als kompetenter, kommunikationsbereiter und vertrauensvoller Ansprechpartner, dem man weiter folgen möchte. Auf diese Weise werden potentielle Interessent: innen durch einen Prozess geleitet, der dabei nicht nur quantitativ Leads generiert, sondern diese auch entsprechend qualifiziert und bewertet.
Wie überall gilt dabei auch hier: Je zielgruppenspezifischer und gezielter der Inhalt positioniert wird, desto höher ist die Wahrscheinlichkeit, dass er von den richtigen Personen gefunden wird.

Welche Formate sich dabei ganz besonders bewährt haben.

Blogbeiträge

Inhaltlich, sprachlich sowie gezielt auf die Zielgruppe ausgerichtete und platzierte Blogbeiträge zu konkreten Fragen und Themen sind nicht nur hilfreich, sondern stellen auch Ihre Kompetenz unter Beweis. Sie zeigen, dass Sie sich empathisch in die Situation und Probleme Ihrer potenziellen Kund: innen hineinversetzen können, die zu lösen Sie angetreten sind. Das schafft Vertrauen.
Außerdem erfüllen Blogbeiträge die zentrale Funktion, Interessent: innen auf weiterführende Elemente hinzuleiten, die dort zu qualifizierten Leads konvertieren.

Downloadelemente

Darunter versteht man Formate wie u.a. Whitepaper, Checklisten, Blueprints oder auch Factsheets.

Unter einem Whitepaper versteht man ausführliche und detaillierte Texte, die einen inhaltlichen Über- und Einblick in einen bestimmten Themenbereich bieten. Auf diese Weise tauschen Sie gleichsam relevante Inhalte gegen personen- oder firmenbezogene Informationen.
Während also Blogbeiträge immer nur eine einzige Frage behandeln, umfasst das Whitepaper alle relevanten Fragen eines inhaltliche Themen-Spektrums und nimmt dabei einen enormen Anteil des Recherche-Aufwands vorweg, der sonst von den Interessent:innen selbst mühevoll geleistet werden müsste, um auf denselben Wissensstand zu kommen.

Checklisten bieten einen vergleichbar aufbereiteten Informations-Mehrwert, allerdings in stärker resümierender Form. Sie dienen Interessent:innen, die sich über das Basiswissen hinaus bereits in einem fortgeschrittenen Status innerhalb Ihres Lead Generation Prozesses befinden, dazu, sich die Vorteile Ihres Angebots noch einmal zur Abwägung in Erinnerung zu rufen und vor Augen zu führen.

Factsheets dienen jenen, die sich dank Ihres Contents dazu entschlossen haben, Ihre Produkte und Dienstleistungen in Anspruch zu nehmen, als letzte zusammenfassende Vergewisserung jener USPs, die sie überzeugt haben.

CTAs und Landing-Pages

Das „Verbindungselement“ zwischen Blogbeiträgen und Downloadelementen bilden in den meisten Fällen (visuelle) CTAs, die zu eigenen, kampagnenrelevanten Landing-Pages verlinken und mit einem niederschwelligen Conversion-Formular versehen sind.
Call-to-action-Links, die bloß auf eine Homepage rückverweisen, sind für Ihre potenziellen Kund:innen hingegen frustrierend und wenig hilfreich.

Zudem gilt es zu beachten, dass die einzelnen Landing-Pages ausschließlich Informationen darüber enthalten, wofür Besucher durch Klick auf den CTA-Link Interesse bekundet haben. Andernfalls kann es leicht passieren, dass Interessent:innen im allerletzten Moment noch abspringen.